市場価値の高い『営業スキルの本質』とは?

2021/09/01

 

私たちハイファクトリの営業は、ミッション(役割)が明確に定義されています。

 

お客様のニーズを満たす手段として、
自社の商品・サービスを提案すること。
その結果として、発注してもらうこと

 

7年前まで、営業のいなかった当社が、まず最初に取り組んだことは、営業としてのミッションの定義でした。ミッションを定義したことで、ハイファクトリとしての営業スタイルが早々に確立でき、お客様との長期的な信頼関係を築くことができていると考えています。

お客様の「想い」を高解像度で汲み取るコミュニケーション力

営業の仕事をすべて「押し売り」と勘違いしている方がいますが、当社の営業スタイルは全く逆です。当社は、ヒアリング(確認)が重要だと考えています。なぜなら、お客様はニーズが漠然としていて、言語化できていない場合が多く、隠れた本質的なニーズを引き出すには、高いコミュニケーション力が必要です。お客様の「想い」をできるだけ正確に汲み取り、相手の本当のニーズを引き出すことで、最適なプレゼンテーションが実現できます。

 

このような営業としてのコミュニケーション力が磨かれていくので、お客様から選ばれる存在へと成長することができます。また、同様のスタイルで営業活動をしている会社は極めて少なく、体系的に営業に対して育成しやすい環境を整えている会社は稀です。私たちはそれだけ営業の本質を追求していると言えるのかもしれません。

 

その結果として、営業のメンバー全員が高い受注率を維持し続けています。すべては、お客様の「想い」を高い解像度で汲み取ることから始まっているのです。

営業としてのスキル「目標達成力」は技術

営業として最も必要なスキルは、目標達成力です。難しく考える必要はなく、目標達成も「技術」と考えています。その技術を習得することで、誰もが達成出来るようになっていくのです。前提として、まず当社の目標に対しての考え方は、メンバーが正しく頑張る為のわかりやすい指標であり指数です。

 

その目標を達成する技術には、いくつかの大きな秘訣があります。一つ目は、誰が見ても明確で達成できそうな目標であることです。わかりにくい不明確な目標や非現実的な目標では、目標として相応しくありません。

 

二つ目は計画です。私たちは目標数値から逆算して計画を立てます。一般的には、現在地から目標までの過程を考えがちですが、私たちはそれを良しとしていません。目標が5件であれば、必要な訪問件数は10件、20件と現在の受注率を参考に考えていきます。

 

最後は立てた計画を実行していくことです。実行は最も難易度が高く、問題が発生したり、想定外のことが必ずと言っていいほど起こります。それも見越していくことや、即改善していくことなどのやり繰りが求められます。また、計画を遂行していくにあたり、一度立てた計画を見直す柔軟性も必要です。達成できそうであればさらに高みを目指すために上方修正し、できなさそうであれば下方修正を躊躇せず実施します。上方修正は容易いのですが、下方修正はとても苦しく難しいものですが、やらなければもっと達成率が下がります。

 

また、こういった計画は営業本人に考えてもらっています。当社は管理職が細かい部分まで指示をしません。個人の裁量や考え方を大切にし、戦力としての自立を促しているからです。

市場価値の高いビジネスパーソンとして自立できる

以上のことからハイファクトリで養われる「コミュニケーション力」と「目標達成力」は営業だけでなく、ビジネスパーソンとして極めて高い能力であり、生涯活用できるスキルであると私たちは自負しており、ひとりひとりが自立した市場価値の高いビジネスパーソンと言っても大げさではありません。

 

「目標達成が辛い」「外回りが辛い」など営業の仕事には成果が伴うため、キツいと思う瞬間が当社にもあることは否定しません。ただ、当社ではその辛さを乗り越えてもらえる育成体制で、メンバーが一体となってしっかりサポートします。※育成体制についてはまた別の機会に投稿します

 

尚、私たちが採用の際に見ている点としては、「真剣に取り組んだ経験」「複合的に物事を考えられること」「自分で考えて行動できること」「健全なメンタル」があげられます。 逆にいえば人からの指示を待つ受け身タイプの方は、あまりフィットする仕事ではないかもしれません。

この記事を見て、ぜひ当社のメンバーの一員となりたいと思った方や、とてもワクワクした方は、仕事の価値観が近いのかもしれません。ぜひ応募メッセージに、その一言を添えて頂ければ嬉しいです。